Hohe Investitionen, großes Potenzial: Wie Unternehmen mehr aus ihrem Messeauftritt herausholen können

Messen gehören für viele Industrieunternehmen zu den wichtigsten Instrumenten im Vertrieb und Marketing. Gleichzeitig steigen die Anforderungen an Budgets, Effizienz und messbare Ergebnisse. Da stellt sich eine entscheidende Frage: Wie lässt sich aus einem Messeauftritt möglichst viel herausholen?

Denn für uns bei formdrei ist klar: Ein erfolgreicher Messeauftritt endet nicht mit dem Abbau des Messestands.

Unternehmen investieren viel Zeit und Geld in Standfläche, Konzeption, Aufbau, Exponate, Personal und begleitende Marketingmaßnahmen. Nicht selten bewegen sich Messebudgets im sechsstelligen Bereich. Dahinter stehen klare Ziele: neue Kontakte gewinnen, bestehende Kundenbeziehungen stärken und konkrete Geschäftschancen entwickeln.

Doch genau hier wird häufig Potenzial verschenkt.

„Das ist der ROI-Killer, so eine Lead-Lücke da zu haben.“

Fabian Räker, Geschäftsführer der formdrei Messe und Event GmbH

Denn was bringt ein erfolgreicher Messestand, wenn wertvolle Kontakte anschließend nicht konsequent weiterverfolgt werden? Gespräche geraten in Vergessenheit, Kontaktdaten landen unbearbeitet im CRM und aus vielversprechenden Leads entstehen keine weiteren Gespräche und letztlich keine Aufträge.

Ein Besprechungstisch bei der formdrei Messe und Event GmbH, an dem Mitarbeiter einen Messestand planen.

Messe ist kein einzelnes Event, sondern ein Prozess

Aus unserer Erfahrung wissen wir: Der Erfolg einer Messe lässt sich nicht auf die Tage vor Ort reduzieren. Vielmehr entsteht ein erfolgreicher Messeauftritt durch das Zusammenspiel von Vorbereitung, Messeerlebnis und Nachbereitung.

  1. Vor der Messe: Den Grundstein für den Erfolg legen
    Der Messeerfolg beginnt lange vor dem ersten Besucher am Stand.

    Gemeinsam mit Vertrieb und Marketing sollten Unternehmen frühzeitig definieren, welche Ziele mit der Messe erreicht werden sollen. Welche Zielgruppen sind besonders relevant? Welche Produkte oder Themen stehen im Mittelpunkt? Welche Gespräche sollen auf der Messe entstehen?

    Auch die direkte Ansprache potenzieller Besucher kann einen entscheidenden Unterschied machen. Persönliche Einladungen und bereits vorab vereinbarte Gesprächstermine helfen dabei, die vorhandene Messezeit gezielt zu nutzen.

  2. Während der Messe: Aufmerksamkeit schaffen und Gespräche ermöglichen

    Ein Messestand sollte mehr sein als eine Fläche, auf der Produkte präsentiert werden.

    Besucher müssen auf den ersten Blick erkennen können, wofür ein Unternehmen steht und welchen Mehrwert es bietet. Eine durchdachte Gestaltung, passende Exponate, interaktive Elemente und eine klare Kommunikation können dabei helfen, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Besucher ins Gespräch zu bringen.

    Dabei geht es nicht darum, möglichst viel auf möglichst wenig Fläche unterzubringen. Entscheidend ist vielmehr, die richtigen Themen sichtbar zu machen und Raum für hochwertige Gespräche zu schaffen.

    Auch digitale Möglichkeiten können dabei unterstützen – beispielsweise, um Besucher zu aktivieren, Informationen bereitzustellen oder bereits während der Messe Anknüpfungspunkte für die spätere Kommunikation zu schaffen.

  3. Nach der Messe: Jetzt entscheidet sich der ROI

    Der vielleicht wichtigste Schritt folgt, wenn die Messe bereits vorbei ist. Denn aus einem guten Gespräch wird noch kein Kunde. Erst durch eine strukturierte und zeitnahe Nachbereitung können aus Messekontakten konkrete Geschäftschancen entstehen.

    Wer sich schnell und persönlich auf das geführte Gespräch bezieht, relevante Informationen bereitstellt und den nächsten Schritt anbietet, bleibt beim potenziellen Kunden präsent.

    Genau hier liegt aus unserer Sicht einer der größten Hebel für einen erfolgreichen Messeauftritt: Die Messe darf nicht als abgeschlossen betrachtet werden, sobald der Messestand abgebaut ist.

Der Messestand ist ein Baustein – nicht der gesamte Messeerfolg

Gerade bei steigenden Kosten wird es für Unternehmen immer wichtiger, ihre Messeaktivitäten ganzheitlich zu betrachten. Ein professionell konzipierter und umgesetzter Messestand schafft die Grundlage für einen erfolgreichen Auftritt. Der tatsächliche Erfolg entsteht jedoch im Zusammenspiel mit Vertrieb, Marketing und einer konsequenten Nachbereitung.

Von der ersten Einladung über das Gespräch am Messestand bis zum Follow-up nach der Messe sollte die gesamte Customer Journey durchdacht sein.

Fabian Räker, Geschäftsführer der formdrei Messe und Event GmbH, hat darüber mit Calvin Klusmeier, Geschäftsführer von INDUMERA, im Industrie-Impulse-Podcast gesprochen. Im Gespräch geht es darum, wie Unternehmen ihre Messeauftritte strategischer planen, Messekontakte besser nutzen und dadurch mehr aus ihrer Investition machen können.